客戶(hù)只看見(jiàn)入職的人選，卻會(huì)自動(dòng)忽略獵頭付出的隱性成本
客戶(hù)總說(shuō)“獵頭就是找個(gè)人”，可他們沒(méi)見(jiàn)過(guò)獵頭背后的那些“白忙活”。那些看不見(jiàn)的沉沒(méi)成本，才是獵頭真正的開(kāi)銷(xiāo)。不是最后遞到手里的入職確認(rèn)單，是之前無(wú)數(shù)通沒(méi)結(jié)果的電話(huà)，改了又改的報(bào)告，還有反復(fù)協(xié)調(diào)的瑣碎——這些，客戶(hù)大多看不到。
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獵頭的一天，常從撥電話(huà)開(kāi)始。不是一兩通，是幾十通，甚至上百通。打給候選人，問(wèn)求職意向，聊工作履歷，確認(rèn)崗位匹配度。有的候選人，電話(huà)要撥三五次才能接通。接通了，聊到一半說(shuō)“暫時(shí)不想動(dòng)”，獵頭之前查資料、梳理需求的時(shí)間，全白費(fèi)。還有的候選人，一開(kāi)始答應(yīng)面試，臨出發(fā)又變卦。獵頭只能重新找，電話(huà)接著打。這些電話(huà)，客戶(hù)看不到?？蛻?hù)不知道，為了那一個(gè)成功入職的人，獵頭曾打了多少通沒(méi)下文的電話(huà)。
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推薦報(bào)告也不是隨便寫(xiě)寫(xiě)。獵頭要先吃透客戶(hù)的崗位需求，比如行業(yè)背景、技能要求，甚至團(tuán)隊(duì)氛圍。再把候選人的履歷拆解開(kāi)，對(duì)應(yīng)需求一條條寫(xiě)匹配點(diǎn)。數(shù)據(jù)要準(zhǔn)，經(jīng)歷要實(shí)，還要補(bǔ)充候選人的軟素質(zhì)，比如溝通能力、抗壓性。寫(xiě)好初稿，要改?？蛻?hù)說(shuō)“某個(gè)點(diǎn)沒(méi)說(shuō)透”，改；覺(jué)得“語(yǔ)言太啰嗦”，再改。有的報(bào)告，改三四遍才敢發(fā)給客戶(hù)。這些修改的功夫，客戶(hù)看不到?？蛻?hù)拿到的是最終版報(bào)告，卻不知道獵頭在背后刪了多少字，加了多少細(xì)節(jié)。
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溝通協(xié)調(diào)的成本，更藏在看不見(jiàn)的地方。獵頭要跟客戶(hù)同步進(jìn)度，也要跟候選人對(duì)接面試?？蛻?hù)臨時(shí)改面試時(shí)間，獵頭得馬上跟候選人商量。候選人對(duì)面試流程有疑問(wèn)，獵頭要耐心解釋。有次，面試定在下午三點(diǎn)，候選人兩點(diǎn)說(shuō)“堵車(chē)趕不上”，獵頭一邊跟客戶(hù)溝通推遲，一邊安撫候選人別急。這些反復(fù)的協(xié)調(diào)，客戶(hù)看不到?？蛻?hù)只知道“面試順利進(jìn)行了”，卻沒(méi)見(jiàn)獵頭在中間來(lái)回傳話(huà)的忙碌。
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行業(yè)人才的深度尋訪(fǎng)，更耗時(shí)間。獵頭不能只靠簡(jiǎn)歷庫(kù)。要了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，知道哪些公司有合適的人。要混行業(yè)社群，看行業(yè)報(bào)告，甚至去參加行業(yè)展會(huì)。比如客戶(hù)要招醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的銷(xiāo)售總監(jiān)，獵頭得先搞懂主流設(shè)備的技術(shù)參數(shù)，知道哪些渠道資源是核心。為了找一個(gè)資深候選人，獵頭可能要查半個(gè)月的行業(yè)資料，問(wèn)遍身邊的行業(yè)人脈。這些尋訪(fǎng)的努力，客戶(hù)看不到?？蛻?hù)只覺(jué)得“獵頭怎么剛好找到這個(gè)人”，卻不知道這份“剛好”，是獵頭鋪墊了很久的結(jié)果。
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客戶(hù)常覺(jué)得“獵頭收費(fèi)高”，因?yàn)樗麄冎豢吹浇Y(jié)果——那個(gè)成功入職的人。他們沒(méi)見(jiàn)過(guò)獵頭手機(jī)里存著的“未接通”通話(huà)記錄，沒(méi)見(jiàn)過(guò)電腦里存著的十幾份沒(méi)被采納的報(bào)告，沒(méi)見(jiàn)過(guò)深夜里還在跟候選人溝通的微信消息。有個(gè)獵頭跟我說(shuō)，曾為一個(gè)崗位忙了三個(gè)月，最后候選人入職，客戶(hù)隨口說(shuō)“你們這活兒挺輕松”。獵頭沒(méi)反駁，只是心里清楚，那三個(gè)月里，多少個(gè)晚上在改報(bào)告，多少個(gè)周末在打電話(huà)。
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其實(shí)獵頭真正的成本，從來(lái)不是“找到人”的那一瞬間。是那些看不見(jiàn)的沉沒(méi)成本——沒(méi)結(jié)果的電話(huà)，改了又改的報(bào)告，反復(fù)的協(xié)調(diào)，還有深入行業(yè)的尋訪(fǎng)。這些成本，沒(méi)寫(xiě)在服務(wù)合同里，卻實(shí)實(shí)在在耗著獵頭的時(shí)間和精力?？蛻?hù)若能多看到一點(diǎn)這些“看不見(jiàn)的努力”，或許能更理解獵頭的價(jià)值。而獵頭的堅(jiān)持，也正藏在這些不被看見(jiàn)的付出里，只為等那一個(gè)“剛好匹配”的結(jié)果。
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